2023年采购谈判技巧案例讲解,菁选2篇

采购谈判技巧案例讲解1　　试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答　　答　　（1、背景）：日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一项工厂设备的招标。　　（2、细节展现）：在谈判中，日本下面是小编为大家整理的2023年采购谈判技巧案例讲解,菁选2篇,供大家参考。

采购谈判技巧案例讲解1

　　试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答

　　答

　　（1、背景）：日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一项工厂设备的招标。

　　（2、细节展现）：在谈判中，日本代表故意答非所问的说已经将规格明细表按照美国方面的要求重新写了，美国方面一看不对，急忙说明，他们不是要求日本方面修改规格明细表，而是??，日本人则说：“你的再加点”。便不在作声。美国人沉不住气便说：“这规格明细表??” 于是双方变围绕这规格明细表谈判，降价的事被放到了一边。过了一个多小时，日本要求结束谈判变问美国方面：“你们希望减价多少？”美国方面说：“规格明细表不要改动，希望你们能减价5%”日本方面说：“你得再加点。然后继续不作声。”美国方面在沉默后说：“那就是2.5%。”日本人仍是不作声。美国方面则说:“2%。”日本人说:“你得再加点。

　　（3、案例分析）在这次谈判中，日本人巧妙的运用了老虎钳策略——永远不要让对方知道你已经心满意足了。

采购谈判技巧案例讲解2

　　从谈判心理的角度试举一例关于商务谈判策略与技巧的案例对照上面的示例作答

　　一、背景：日本向中国某公司购买电石，就购买电石的价格进行谈判

　　二、细节展现：*某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水*我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。

　　三、案例分析

　　在谈判的背景条件下，日方以交易的第五个年头将价格一再的压低，促使了这次的谈判的进行。日方声称：以拿到多家报价，相比中方的报价有高有低，意思是旨在告诉中方他们有多种选择，如果和你方无法达成协议，我们还有更多的合作商，想在心理上给中方造成危机感，当中方感到危机感的时候就会急躁，甚至自乱阵脚，最后以日方的要求达成协议。  由此可见，在双方进行谈判之前的准备工作要充足，要及时全面的了解与谈判相关的情况，在对方抛出一个难题的时候，切不可急躁，在谈判中保持冷静，认真分析对方的话是真是假，当没有具体的条件进行论证的时候，可以向对方发问寻找蛛丝马迹，以寻求对谈判的有利条件

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